Pazarlama Hunisi (Marketing Funnel) Nedir?

Pazarlama mantığı hakkında bilgi edinmek için araştırmalar yapıyorsanız muhtemelen “pazarlama hunisi” terimiyle karşılaşmışsınızdır. Pazarlama hunileri tam olarak nedir ve neden önemlidir bu yazımda size bunları anlattım.

Pazarlama hunisi, müşterilerin markanız hakkında ilk kez bilgi edindikten sonra dönüşüm gerçekleştirmeye kadar izledikleri yolu görselleştirmenize yardımcı olacak kullanışlı araçtır. Pazarlama hunisini anlamak, bazı müşterilerin neden dönüşüm sağlayıp bazılarının sağlamadığına ilişkin farkındalık kazanmanıza yardımcı olur.

Pazarlama Hunileri Nelerdir?

Pazarlama hunisi, bir ziyaretçinin markanız hakkında ilk bilgi edindiği andan dönüşüm gerçekleştirinceye kadar attığı adımların görsel bir temsilidir. En yaygın pazarlama hunisi türü dört adımdan oluşur:

• Farkındalık: Potansiyel müşteri farkındalık evresinde, reklamınızı ya da sosyal medya içeriğinizi görür veya bir arkadaşınızdan sizi duyar.
• İlgi: Müşterileriniz ilgi evresinde bir sorunu çözebileceğinizi düşünür ve markanız hakkınızda daha fazla şey öğrenmek ister.
• Arzu: Potansiyel müşteri burada araştırmasını yapmıştır ve satın almayı düşünüyordur.
• Hareket: Potansiyel müşteriniz harekete geçer ve ürün/hizmeti satın alır veya yapmasını istediğiniz başka herhangi bir eylemi gerçekleştirir.

İşlem müşteriye ve sektöre göre değişebilir. (Müşterilerinizin satın alma yapmasını, bültene kaydolmasını veya bir form doldurmasını isteyebilirsiniz.) Müşteriniz yapmasını istediğiniz bir eylemde bulunduğunda buna dönüşüm denir. Ziyaretçi göz atmaktan, yapmasını istediğiniz eylemi gerçekleştirme adımına geçer.

Örneğin Amazon satın alma hunisini düşünün. Bir ziyaretçinin bir ürünü satın almadan önce geçmesi gereken birkaç adım bulunur:

• Amazon.com’u ziyaret eder
• Bir ürüne bakar
• Sepete ürün eklemeye karar verir
• Satın almayı tamamlar

Bu adımların her biri arasında gerçekleştirilebilecek ek adımlar/eylemlerdir. Ancak nihai eyleme katkıda bulunmadıkça pazarlama hunisinde önemi yoktur. Örneğin, bir ziyaretçi Amazon’un kariyer sayfasını görüntüleyebilir. Ancak gerekli adımları atmadığı için bunları dönüşüm hunisinde saymamıza gerek yoktur.

Dönüşüme giden adımlar kümesine neden “huni” deniyor? Çünkü sürecin başında ilk adımı atan pek çok insan bulunuyor.

İnsanlar ilerlemeye devam edip sonraki adımları atarken, bazıları vazgeçiyor ve kalabalığın boyutu küçülüyor veya huni daralıyor. (Sürecin daha da ilerisinde, satış ekibiniz anlaşmanın tamamlanmasına yardımcı olmak için sürece dahil oluyor.)

Müşterileri kaybetmek kulağa kötü bir şey gibi gelebilir, fakat her zaman değil. Gerçek şu ki, dönüşüm huninizdeki herkes dönüşüm sağlamayacaktır. Dönüşüm hunisinin üst kısmı herkesin bulunduğu yerdir (Örneğin; sitenizi ziyaret edenler veya pazarlama kampanyanızı görüntüleyenler). Yalnızca ürününüz/hizmetinizle en çok ilgilenen alıcılar, dönüşüm huninizde diğer adımlara ilerleyecektir.

Hemen somut bir örnek vermek gerekirse bu, web sitenizin ziyaret edilmesine benzer. Web sitenizi ziyaret eden herkes sitenizden bir ürün satın almaz, yani dönüşüm ilk ziyarette gerçekleşmeyebilir. Web sitenizi ziyaret edenlerden genellikle çok azı bir dönüşüm gerçekleştirir. İşte bu sisteme biz Pazarlama Hunisi (Marketing Funnel) diyoruz.

Pazarlama Hunisi Türleri Nelerdir?

Bu makalede pazarlama hunilerine, yani bir tür pazarlama kampanyasıyla başlayan hunilere odaklanıyoruz. Bu bir PPC reklamı, içerik pazarlama kampanyası, teknik inceleme indirme, video reklam veya sosyal medya reklamı olabilir. Buradaki nokta, hunideki ilk adımın bir tür pazarlama kampanyası olmasıdır.

Karşılaşabileceğiniz diğer pazarlama hunisi türleri şunlardır:

1. Satış hunileri
2. Web semineri hunileri
3. E-posta hunileri
4. Video pazarlama hunileri
5. Kurşun mıknatıs hunileri
6. Ana sayfa hunileri

Farklı isimlere rağmen, hunilerin hepsi potansiyel müşterinin dönüşüm için attığı adımları izler. (Bazen dönüşüm hunileri olarak da adlandırılırlar.)

Pazarlama Hunisini Ne İçin Kullanabilirsiniz?

Pazarlama hunisi sizi yalnızca kaydolmak ve/veya satın almak gibi eylemlerle sınırlamaz. Ziyaretçilerin belirli bir web sitesi akışında nasıl hareket ettiğini görmek için de web sitenizin her yerine huniler yerleştirebilirsiniz.

Bülten kaydını (Bülten kayıt formunu görüntüleme > Formu gönderme > E-postayı onaylama) veya basit bir sayfa dönüştürmeyi (Kayıt sayfasını görüntüleme > Kayıt gönderme) izlemek için hunileri kullanabilirsiniz.

Pazarlama Hunileri Neden Faydalıdır?

Pazarlama hunileri, müşterilerinizi nerede kaybettiğinizi görmenizi sağlayan ve pazarlama hunisi raporu adı verilen verilere erişim sağlar. Buna bazen “sızdıran” huni de denir, çünkü dönüştürmek istediğiniz müşterilerin huniden kaçmasına olanak sağlar.

Sonuç/Özet

• Hedef kitlenizin web sitenizde istediğiniz davranışları göstermesinin (kaydolma, satın alma, form doldurma vb.) dönüşüm olarak adlandırıldığını öğrendik.

• Pazarlama hunisi, bu dönüşüme giden adımları izler. Örneğin, e-ticaret şirketleri, insanların web sitelerinden ürün satın almalarını ister. Dolayısıyla pazarlama hunilerinde şu adımlar olabilir: Ziyaret edilen site, görüntülenen ürün, sepete eklenen ürün ve satın alındı…

• Pazarlama huni raporu, dönüşüm yolunuzu optimize edebilmeniz ve gelir elde edebilmeniz için kitlenizin dönüşüm yolunda nereye gittiğini gösterir. Google Analytics, ücretsiz Google Analytics yazılımının bir parçası olarak size pazarlama hunileri sağlar.

ÖNERİ İÇERİK: Pazarlamanın 4P’si Nedir?
https://www.ahmetbalat.com/pazarlamanin-4-psi-nedir/

Sosyal medya ve dijital pazarlama dünyasından en güncel gelişmeler için Telegram kanalıma abone olun: https://t.me/ahmetbalatcom